Anspruchsvolle Mandanten
Wirtschaftskanzleien werden immer genauer unter die Lupe genommen

Mandanten - so stöhnt in letzter Zeit so mancher Wirtschaftsanwalt - sind auch nicht mehr das, was sie einmal waren. Vom intransparenten Gebührengestrüpp verunsichert, zahlten Unternehmen mit Rechtsberatungsbedarf vor einigen Jahren noch jede Rechnung, die ihnen die Anwälte vorlegten. Rechtsrat war exklusiv und deshalb teuer, das war gemeinhin bekannt. Auch auf die enge Bindung ihrer Klienten konnten sich die Advokaten damals noch verlassen. Hatten Unternehmer nicht gerade schlechte Erfahrungen mit einer Sozietät gemacht, hielt diese Geschäftsverbindung länger als so manche zwischenmenschliche Beziehung.

Diese Zeiten sind vorbei. Nicht nur die Wirtschaftskanzleien haben sich zu internationalen Anwaltsfirmen mit Tausenden von Beschäftigten auf der ganzen Welt entwickelt. Auch ihre Mandanten sind im Umgang mit der Rechtsberatung professioneller geworden. "Heute werden die Kanzleien nach Qualität, Schnelligkeit und unternehmerischem Denken ausgewählt", sagt Claudia Schieblon vom Kanzleien-Netzwerk Professional Management Network (PMN). "Die Mandanten wollen sich nicht nur juristisch absichern. Sie wollen Berater und Partner an ihrer Seite." Dazu gehöre auch, dass sich die Advokaten in das Geschäft hineindenken. Keine langen Schriftsätze mehr, sondern knackige Statements. "Man vertraut sich nicht mehr dem einen Anwalt an, dem man schon mal einen Schnitzer verzeiht", sagt Roger Müller, Chefsyndikus der Deutschen Börse. Grundsätzlich bestehe schon das Bedürfnis, mit einer Kanzlei länger zusammenzuarbeiten, aber das hänge letztlich von der Beratungsqualität ab. Wenn sich auf Dauer Nachlässigkeiten einschleichen, sei das Verhältnis sehr rasch beendet.

Mittlerweile müssen sich Kanzleien sogar mit einem umfangreichen Programm bewerben, nur um auf die "panels" zu kommen - eine Liste von exklusiven Anwaltskanzleien, mit denen das Unternehmen im Falle eines Falles bevorzugt zusammenarbeitet. Ein direkter Auftrag ist damit noch nicht verbunden, nur die stille Hoffnung, dass dieser nicht allzu lange auf sich warten lässt. Dazu werden ausführliche Fragebögen verschickt, die die Sozietäten auch auf ihre sozialen Stärken abklopfen. "Pro Bono" und "Corporate Social Responsibility" heißen die Stichwörter in dem angloamerikanisch geprägten Rechtsmarkt, unter dem die Kanzleien ihr gesellschaftliches Engagement unter Beweis stellen müssen.

Freilich gehörte es für viele altehrwürdige Sozien schon immer zum guten Ton, dem örtlichen Kunstverein auch kostenlos mit Rechtsrat zur Verfügung zu stehen oder die Renovierung der Kirche finanziell zu unterstützen. Doch während dies früher ohne viel Begleitmusik geschah, werden in Amerika inzwischen ganze Rankings anhand dieser Kriterien aufgestellt - die auch die Aufmerksamkeit der Kundschaft erregen. "Der Mandant kannte die Kanzleilandschaft genau; er wusste, wo er die Finger in die Wunde legen kann", stöhnte etwa ein Mitarbeiter einer Großkanzlei über den Fragebogen, der jüngst eintrudelte. Und so manche Großsozietät in Deutschland musste schon schriftlich versichern, dass sie weder Kinder noch Sklaven beschäftigt.

Auch das beliebte Fallbeil Antidiskriminierung - oder mit dem Begriff "Diversity Management" positiv in die Förderung der Vielfalt gewendet - senkt sich inzwischen in den Anwaltsgesellschaften. "Es gibt wahrscheinlich keine Minderheit, für die wir kein Komitee haben", witzelte eine Mitarbeiterin aus einer amerikanischen Kanzlei. "Wir scheinen nur noch aus Randgruppen zu bestehen." Ihr Kollege sieht diese Entwicklung als notwendige Folge des globalisierten Rechtsberatungsmarkts: "Mandaten aus dem Nahen Osten wollen eben auch ein paar Araber in der Kanzlei sehen, und Inder arbeiten gerne mit indischen Anwälten zusammen."

Das gesellschaftliche Engagement mag interessant geworden sein für die Mandanten. Wirklich entscheidend ist jedoch in vielen Fällen noch der schnöde Mammon. Auch in den Konzernen selbst ist der Kostendruck gestiegen. Deshalb schaut seit einigen Jahren nicht nur die Rechtsabteilung, sondern auch der Controller auf das Mandat: "Die Controlling-Abteilung sieht die Rechtsberatung von einer ganz anderen Seite", sagt Justitiar Müller. "Die Rechtsanwälte werden an den gleichen Maßstäben gemessen wie andere Berater auch."

Stundensätze spielen eine große Rolle - und da kennt sich der moderne Klient von heute auch aus, beobachten große Wirtschaftskanzleien. Für die wirklich harten Brocken holt man sich noch die Top-Kanzleien und zahlt auch schon mal ein Stundenhonorar von 600 Pfund, für die kleineren Rechtsfragen wird dann die zweite und dritte Reihe zu wesentlich niedrigeren Sätzen bemüht. Immer beliebter werden auch Pauschalbeträge: Eine Rechtsberatung für 200 000 Euro und keinen Cent drüber, lautet dann die Ansage. Viele Berater berichten inzwischen nicht mehr an den Vorstandsvorsitzenden eines Unternehmens, sondern an den Finanzvorstand.

Daneben wollen die umworbenen Mandanten auch immer häufiger bei der Auswahl des Teams mitbestimmen. Oft verbinden sie ihren Auftrag mit der Forderung nach einem besonders begehrten Kollegen und beschränken die Einbindung von Rechtsreferendaren. Verfügbarkeit rund um die Uhr sollte nicht nur im Vertrag stehen. Und weil die Deadlines auf Wunsch des Mandanten immer kürzer werden, gehören Duschen und Klappbetten in den Büros fast schon zur Grundausstattung. Doch nicht nur rechtliche Expertise müssen die Kanzleien vorhalten, auch die technische Seite wird immer wichtiger. Rechtsberatung bleibt trotz Massenabfertigung ein sensibles Geschäft, da wollen die Kunden sichergehen, dass ihre Daten geheim bleiben. Die gehobenen Ansprüche kommen dabei keineswegs nur aus den global agierenden Konzernen. Auch der Mittelstand überdenkt inzwischen immer häufiger seine Kanzleientscheidung. "Das persönliche Geschäft ist vorbei", sagt die Kollegin einer traditionellen deutschen Wirtschaftskanzlei.

Dass die meisten Großkanzleien in Zeiten steigenden Anspruchs nicht auf der Verliererseite stehen, zeigt ihre hervorragende Ertragslage. Sie verdienen kräftig an dem boomenden Fusionsgeschäft der Unternehmen und vermeldeten im vergangenen Jahr zweistellige Umsatzsteigerungen. Da können sie es sich auch mal leisten, "Nein" zu sagen, wenn der Preis nicht stimmt - oder es ihnen zu bunt wird.


Alle Rechte vorbehalten. (c) F.A.Z. GmbH, Frankfurt am Main